Sprzedaż usług księgowych wymaga odpowiedniej wiedzy, a także pewnej wrodzonej wrażliwości na innych. Z tego krótkiego poradnika dowiesz się, w jaki sposób rozmawiać z potencjalnymi klientami. Poznasz sposoby na zbudowanie sprzedaży zarówno telefonicznej, jak i bezpośredniej. Dowiesz się, jak powinieneś się zachowywać i na jakie słowa zwracać uwagę. W kolejnym artykule zdradzę ci również kilka skutecznych technik sprzedażowych, które przekonają do ciebie nawet najbardziej niezdecydowanych i wymagających przedsiębiorców. Dowiesz się, jak zachęcić do korzystania z usług swojego biura świeżo powstające firmy, a także rekinów biznesu, będących na rynku już wiele lat. Jesteś marką, którą dopiero wszyscy odkryją – dlatego warto przyłożyć się do nauki. W końcu chodzi o twoje być czy nie być na księgowym podwórku. Jak sprzedawać usługi księgowe w sposób skuteczny? Zerknij do naszego poradnika!
Jak sprzedawać usługi księgowe przez telefon?
To coraz mniej popularny, ale nadal skuteczny model sprzedażowy. Rozmawiając pamiętaj, że w ten sposób budujesz relację. Zwróć szczególną uwagę na następujące elementy:
- Ton głosu – to on odpowiada za twój obraz, jaki klient wykreuje sobie w głowie. Jeśli mówisz wysokim głosem (szczególnie, gdy jesteś kobietą) i słychać też nutkę nieśmiałości i skrępowania, potencjalny klient odnosi wrażenie, że rozmawia z mało poważną dziewczynką. Wolniejsze mówienie niższym tonem głosu, wychodzącym z przepony, kreuje z kolei obraz kogoś, kto wie, o czym mówi.
- Siła głosu – wpływa na emocje – im głośniej mówisz, tym bardziej motywujesz (ale nie krzycz). Szept zarezerwowany jest do przekazywania sekretów lub bardzo poufnych informacji.
- Szybkość mówienia – im szybciej mówisz, tym więcej pozytywnych emocji przekażesz. Wolniejsze mówienie pozwala na uspokojenie się i wyciszenie.
Przygotuj się na nieprzyjemnych rozmówców – szczególnie jeśli wykonujesz “zimne telefony”. W końcu rozmówca cię nie zna i nie spodziewa się twojego telefonu. Kilka wskazówek znajdziesz w IV rozdziale tego e-booka.
Zimny telefon – to nazwa telefonów wykonywanych do osób, które się tego nie spodziewają. Najczęściej poprzedza je znalezienie kontaktu do tych osób lub firm, które mogłyby być potencjalnie zainteresowane oferowanym produktem lub usługą.
Rozmawiając przez telefon, operuj wszystkimi możliwymi cechami tonu głosu. Kiedy chcesz przekazać istotne informacje – mów wolniej i spokojniej. Z kolei ciepły głos pozwala wzbudzić sympatię i przyda się, jeśli zależy ci na zbudowaniu relacji koleżeńskich. Zanim złapiesz za słuchawkę, przygotuj też tak zwany elevator pitch.
Elevator pitch – co łączy biznes i windę? CZAS! Elevator pitch to krótka, 30-sekundowa autopromocja, którą byłbyś w stanie przekazać ważnemu klientowi, jadąc windą. Pamiętaj: aby zostać zauważonym – liczy się konkret. Te kilkadziesiąt sekund zaważy na waszej dalszej relacji – albo wzbudzisz w potencjalnym kliencie chęć do dalszych rozmów, albo zostaniesz zapomnianą wizytówką.
Zaczynając rozmowę, powiedz, skąd dzwonisz, jak się nazywasz i jaką reprezentujesz firmę, a także po co telefonujesz. Tak, ta kolejność jest bardzo ważna. Spójrz na przykład:
“Dzień dobry, nazywam się Jan Nowak i pracuję w biurze księgowym Prestiż.”
Kolejnym etapem jest przedstawienie oferty. Warto tutaj zapytać rozmówcę o dodatkowe informacje niezbędne do przedstawienia oferty indywidualnej. Każdą rozmowę telefoniczną możesz także poprzedzić mailingiem, co stworzy świetny punkt odniesienia do rozmowy.
“Dzwonię, aby w ciągu maksymalnie 30 sekund opowiedzieć pani, jak może pani jedną decyzją zaoszczędzić aż 30% kosztów wydatkowanych na usługi księgowe. Ma pani teraz tą krótką chwilę, czy zadzwonić za godzinę?”
“Wysłałem do pani e-maila z naszą limitowaną ofertą na obsługę księgową. Czy miała pani okazję już zapoznać się z jej treścią? Która opcja najbardziej przyciągnęła pani uwagę, A czy B?”
Dalej rozmowa przechodzi w fazę tzw. domykania sprzedaży. Nie martw się jednak, jeśli ten punkt nie będzie miał miejsca na pierwszej rozmowie – sprzedaż może zakończyć się po kilku telefonach. Na tym etapie – lub przy kolejnym kontakcie – warto utwierdzić klienta w przekonaniu, że podjął dobrą decyzję, aby zaraz po odłożeniu słuchawki nie wpadł w sidła wyrzutów sumienia. Musi być pewny, że osiąga wymierne korzyści.
“Gratuluję! To doskonała decyzja. Za chwilę przystąpię do przygotowania niezbędnych dokumentów, w związku z tym potrzebuję jeszcze kilku informacji.”
“To naprawdę dobry wybór. Wzór umowy wyślę do Pani mailem, aby mogła się Pani z nimi spokojnie zapoznać i sprawdzić poprawność danych.”
I następuje chwila na zakończenie rozmowy, która wbrew pozorom wielu osobom wydaje się najtrudniejsza. A zakończenie to nic innego jak zwyczajne pożegnanie się z zachętą do dalszych kontaktów:
“Jeśli wszystko jest jasne i nie ma Pani już do mnie żadnych pytań, to bardzo dziękuję za miłą rozmowę. Do usłyszenia”
Przy zakończeniu warto jeszcze raz podkreślić ustalenia, jeśli dotyczyły konkretnego terminu spotkania lub kolejnej rozmowy telefonicznej:
“Dziękuję serdecznie za rozmowę, widzimy się w piątek 17 stycznia o 17.00 u Pani w biurze. Życzę miłego dnia i do zobaczenia.”
Jak sprzedawać usługi księgowe. Sprzedaż bezpośrednia
Dla jednych sprzedaż bezpośrednia to najlepsza forma sprzedaży – dla innych to konieczność, której nie znoszą. Zwykle dlatego, że coś nie wychodzi. Taką sprzedaż warto wykorzystać także prowadząc biuro księgowe np. poprzez udział w spotkaniach networkingowych, forach biznesowych, czy też lokalnych spotkaniach grup przedsiębiorców. Sprzedażą bezpośrednią – w przypadku usług księgowych – możemy też nazwać sytuację, w której po telefonicznym kontakcie, doprowadzamy do spotkania w siedzibie klienta. Czym jest sprzedaż bezpośrednia?
Sprzedaż bezpośrednia to dotarcie do potencjalnego klienta poprzez spotkanie i rozmowę w jego miejscu zamieszkania, w miejscu pracy lub na zorganizowanych wyjazdach biznesowo-turystycznych.
Księgowość jest branżą, w której zdecydowanie trzeba umieć rozmawiać z klientem – przecież chodzi o jego pieniądze. Sekretem sprzedaży bezpośredniej jest tak naprawdę znajomość zasad komunikacji sprzedażowej. Ludzie, oprócz dobrze prowadzonej księgowości, kupują także ciebie – specjalistę i eksperta – oraz kontakt z tobą. Więc jak zrobić dobre wrażenie?
- Przedstaw fakty – to one dają poczucie bezpieczeństwa. Specjalizujesz się w rozmowach z ZUSem? Podkreśl to! A może twoją mocną stroną jest pełna księgowość i jej najtrudniejsze zagadnienia? Pochwal się tym.
- Prawda i precyzja – odpowiadaj krótko, zwięźle i rzeczowo na pytania.
- Mów o konkretnych korzyściach – pamiętaj, że ta rozmowa powinna kończyć się zamknięciem sprzedaży.
“Tak serio”, “teraz będę szczery”, “prawdę mówiąc” – unikaj tych zwrotów – sprawiają, że rozmówca otrzymuje sygnał “wszystko co do tej pory usłyszałem, było kłamstwem”. - Jeśli możesz pochwalić się swoimi osiągnięciami i referencjami – zrób to. To dowód na twoją prawdomówność.
- Na tyle, na ile to możliwe, unikaj języka branżowego – to, co mówisz, musi być zrozumiałe, nawet dla osób, dla których księgowość to czarna magia.
- Zwróć uwagę na możliwości i sposoby rozliczenia – to klientowi ma być najwygodniej.
“Świetna decyzja”, “będzie nam się dobrze współpracować” – upewnij klienta, że podjął dobrą decyzję, decydując się na współpracę z tobą. - Nie udowadniaj swojej racji i nie traktuj rozmówcy z wyższością – pamiętaj, że w sprzedaży chodzi o twoją wygraną i wygraną klienta. Nie udowadniaj, że jesteś lepszy. Traktuj klienta po partnersku – ty po prostu wiesz coś, czego on nie wie i dlatego ważna jest wasza współpraca. Zawstydzony i sprowokowany do ataku rozmówca raczej nie będzie chciał podtrzymywać z tobą żadnych relacji.
- Unikaj mówienia o negatywach, to buduje złą atmosferę.
Uważnie słuchaj, nie przerywaj i interesuj się klientem – dzięki temu poznasz potrzeby rozmówcy i zbudujesz zaufanie. - Skup się – w miarę możliwości pozbądź się wszystkich rozpraszaczy, np. wycisz telefon, zamknij drzwi. I nie baw się żadnymi przedmiotami, jakie masz pod ręką – to brak szacunku i jest to bardzo irytujące dla rozmówcy.
- Bądź sobą – autentyczność i spontaniczność budzą większe zainteresowanie.
używaj jednoznacznych zwrotów – bo co mówi klientowi np. “terminowość”? Lepiej powiedz: “zawsze wysyłam dokumenty na czas”. - Wykorzystuj storytelling – wykorzystywanie metafor, dopasowanych do wieku odbiorcy, i krótkich opowiadań działa na wyobraźnię. Łatwiej wyobrazić sobie “więcej pieniędzy zostanie w kieszeni na inwestycje” niż “oszczędność”.
Wyobraź sobie sytuację, że przychodzi do ciebie potencjalny klient, który szuka kadrowej obsługi małej firmy zatrudniającej kilku pracowników. Możesz tej osobie doradzić na dwa sposoby: zaproponować od razu całościowe rozwiązanie obejmujące pakiet kadrowo-płacowy, a do tego obsługę księgową i liczyć na to, że klient się zgodzi. Albo przytoczyć historyjkę – że miałeś kiedyś podobnego klienta, który po sprawdzeniu współpracy z tobą w zakresie kadr i konsultowaniu innych spraw, doszedł do wniosku, że jest bardzo zadowolony z obsługi i więcej pieniędzy zostanie mu w kieszeni, jeśli zdecyduje się przenieść też całą księgowość. Od tamtego momentu korzysta z całego pakietu, zyskując kilkaset złotych w skali roku, które postanowił przeznaczyć na inwestycje.
Gdy już opanujesz te niezbędne zasady komunikacji, jak sprzedawać usługi księgowe, zarówno dla sprzedaży telefonicznej, jak i bezpośredniej – będziesz mógł skorzystać z bardziej wymagających technik sprzedażowych. Techniki sprzedażowe to temat na osobny artykuł.
